إعداد : علي صايغ
سادساً – مبادئ التفاوض:
هناك مجموعة من المبادئ التي تحكم عملية التفاوض والتي يجب على الأطراف المختلفة المفاوضة أن تأخذها في الاعتبار عند ممارسة التفاوض: وتتمثل هذه المبادئ فيما يلي:
1 – مبدأ القدرة الذاتية :
يشير إلى قدرات ومهارات المفاوض من حيث تفهم قضية التفاوض وأبعادها، وتفهم الظروف والعوامل الداخلية والخارجية المحيطة بعملية التفاوض، وكذلك قدرته على فهم الطرف الآخر من حيث أنماط تفكيره وسلوكه. كما يتضمن القدرة على القيادة، الإشراف على فريق التفاوض، ومهاراته في الاتصال.
2- مبدأ المنفعة:
كل طرف يسعى إلى تحقيق فوائد أو منافع معينة من وراء عملية التفاوض، حتى لو كانت هذه المنفعة متمثلة في تقليل حجم الأضرار أو الخسائر التي يمكن حدوثها بدون تفاوض. لذلك فإن كل طرف من أطراف التفاوض يسعى إلى مجموعة من المنافع والتي تمثل الثمرة التي يجب الحصول عليها من التفاوض.
3- مبدأ الالتزام:
يعد الالتزام أحد المبادئ الأساسية في التفاوض حيث يجب أن يلتزم كل طرف بالعمل على تحقيق الأهداف، أو المنافع الخاصة بالجهة التي يمثلها من ناحية، وبتنفيذ ما يتم التوصل إليه من اتفاقيات مع الطرف الآخر بعد التفاوض، وفي المواعيد المحددة من ناحية أخرى.
4- مبدأ العلاقات المتبادلة:
يعكس هذا المبدأ أهمية العلاقات المتبادلة بين أطراف التفاوض خاصة في حالة تكرار التعامل بينهم، كما يراعي هذا المبدأ المصالح المشتركة بين الطرفين والمحافظة عليها في المستقبل، أي أن التفاوض ونتائجه لا يجب أن يضحي باستمرارية العلاقات المتبادلة المستقبلية بين أطراف التفاوض.
5- مبدأ أخلاقيات التفاوض:
ويعنى هذا المبدأ الالتزام بأخلاقيات التعامل في عملية التفاوض، فالتفاوض هو عملية إنسانية واجتماعية تنطوي على علاقات ومصالح مشتركة، وبالرغم من شرعية المناورات والمحاورات إلا أن الخداع المتعمد أو الغش أو التضليل لا يجب أن يكون من سمات عملية التفاوض، فالمفاوض أولاً وأخيراً هو ممثل للمنظمة/الجهة التي يتبعها وهو واجهتها وصانع سمعتها.
سابعاً – أنواع التفاوض:
بالرغم من تعدد أنواع التفاوض فإننا سوف نتطرق إلى أهمها:
أ- اتفاق لصالح الطرفين:
وهو إذا ما انتهج الطرفان أو أطراف التفاوض مبدأ المصلحة المشتركة، أو ما يعرف (أكسب وأنت تكسب)، ويتم التركيز هنا على ما يحقق صالح الطرفين حيث تساعد الأطراف بعضها بعضاً على العمل سوياً للوصول إلى اتفاقات يستفيد منها الجميع.
ب- التفاوض من أجل مكسب لأحد الأطراف وخسارة للطرف الآخر:
ويقوم هذا النوع من التفاوض على ( أكسب أنا وأنت تخسر)، وذلك عندما لا يتحقق توافق بين قوة الطرفين، وقد يحدث ذلك أيضاً بسبب سوء اختيار أحد الأطراف لتوقيت التفاوض، وحسن الاختيار من قبل الطرف الأقوى، ويحدث ذلك عندما يكون هدف التفاوض مرحليا، بدون الاستناد إلى النظرة المستقبلية التي قد تنقلب فيها أوضاع وموازين القوة. وهنا الاستراتيجيات المنبثقة هي استراتيجيات متصارعة تستهدف إنهاك واستتراف الخصم وإحكام السيطرة عليه.
ج- التفاوض الاستكشافي:
الذي يهدف إلى استكشاف النوايا التفاوضية للأطراف المقابلة وقد يكون مباشرة أو من قبل طرف وسيط.
د- التفاوض التسكيني والاسترخائي:
ويهدف إلى تسكين الأوضاع أو تمييعها من أجل خفض مستوى حالة التصارع والتناحر، وذلك لصالح مفاوضات مقبلة قد تكون الظروف فيها أكثر مواءمة لطرف ما أو للطرفين معا، وقد يكون المقصود بتبني هذه الاستراتيجية أن الزمن سيكون العامل الأكثر تأثيراً في سير العملية التفاوضية.
هـ- تفاوض التأثير في طرف ثالث:
ولا يحدث هذا التفاوض من منطلق التأثير في الطرف المباشر، وإنما للتأثير في طرف ثالث مهم لجذبه لوجهة نظر معينة أو لتحييد دوره بخصوص صراع مع الخصم.
و- تفاوض الوسيط:
يعتبر مثل هذا النوع من التفاوض من أهم نماذج دراسة التفاوض الرئيسية في العالم خاصة في مجال الصراع بين الدول، وإدارة الأزمات وهو ما يعرف في العلوم السياسية بسياسة الطرف الثالث، ويتم اللجوء إلى الوسيط في هذا النوع من التفاوض باعتباره محايدا، إلا أن المحللين يقولون: إن الوسيط يكون في أكثر الأحيان متحيزاً خاصة في المجال السياسي.
ثامناً- المهارات الأساسية للتفاوض:
…….. يتبع ……..
